Hoe kun je je klant in twee A4-tjes overtuigen dat jij goed, beter of zelfs het beste kunt bijdragen in het bereiken van zijn doelstelling?
Dat is de uitdaging waar leveranciers zich voor gesteld zien staan bij uitvragen gebaseerd op het BVP-principe in het bijzonder. Maar eigenlijk is dit de uitdaging in het algemeen. Daarom is het belangrijk om hier goed over na te denken als bedrijf.
Het is noodzakelijk, maar niet eenvoudig om kernachtig weer te geven:
- – waar je goed in bent;
- – waar je je in onderscheidt en
- – wat de waarde is voor de ontvanger.
Het volgende denkkader helpt daarbij.
Om te komen tot een duidelijke boodschap doe je het volgende:
- Breng alle voordelen in beeld die je organisatie, je dienstverlening, je product, je proces, etc. te bieden heeft.
- Bepaal wat waarde heeft.
a. Selecteer die voordelen die waarde hebben voor de klant
b. Selecteer die voordelen die zich onderscheiden van de concurrentie - Bepaal van de voordelen die onderscheidend zijn ten opzichte van de concurrentie (2b) hoe die kunnen bijdragen aan het behalen van de doelstellingen van de klant.
Zo kom je tot de kern van wat je specifiek voor een klant kan betekenen. Dit zal je onderscheid geven ten opzichte van concurrenten en je duidelijk positioneren.